内蒙古福彩快三开奖:线下零售无缝接入汽车交易,车势教你解锁新渠道的正确姿势

爱分析 2019-03-07 17:03:25

内蒙古快3 www.8utg9.cn 从拼多多上市以来,“小镇青年”一度成为消费行业讨论的焦点。

高线城市中,以汽车为代表的消费增长乏力,既有经济周期的影响,也有需求饱和的客观因素,下沉成为行业必然的选择。了解三到六线城市的消费场景,了解这些城市的消费者,是下沉行动的必经之路,具体到汽车行业,经销商是极其重要的一环。

爱分析曾报道过为主机厂制作数字化看车解决方案的车势,其软硬件解决方案最早落地于授权体系经销商4S店。事实上,车势就看准了渠道下沉机会,如今其产品已开始下沉到众多三至五线城市,服务数万2S经销商。

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整装再出发,以轻巧高效的销售工具“车易销”网罗众多经销商,用户群和资源积累飞速提升的同时,车势酝酿的新项目“买车车”还有更广阔的空间。

独特看车系统提升活跃度

多样车源渠道保证成交量

三到六线汽车交易场景,消费者信息来源更垂直,人情对销售影响更明显,经销商对顾客的决策影响很大。以经销商为切入点打入这些城市汽车交易市场,无疑是众多新车B2B平台所希望的,但有一项困扰所有人的问题长久以来难以解决,就是缺少用户黏性。

缺少用户黏性的原因是多方面的。最常见的情况是,新车B2B既然是提供车源,车源有限的情况下,新注册的经销商使用几次之后发现无法满足需求,久而久之就遗忘了这个平台,造成了新车B2B平台活跃度在15%-20%徘徊的普遍现象。

提升车源覆盖率当然是从根本上提升竞争力的手段,但与车源渠道的合作并非一日之功,另辟蹊径抢先把用户活跃度提升起来,再去连接车源渠道,是弯道超车的好选择。

经销商所需求的无非是“人、货、场、钱”,即流量、车源、销售工具和资金,流量和资金门槛都比较高,销售工具则是车势最擅长不过的。

车势将原有制作数字化看车系统的能力进一步放大,以行业领先的内容制作质量和效率快速生产,覆盖80%消费者的车型需求。经销商只需轻轻一点,就能为顾客全景展示各品牌车型,更可以随意更换颜色、轮毂、内饰等,无需高昂的店面及库存成本,免去经销商缺少样车导致客户流失的烦恼,成为日常必备??突а《ǔ抵?,即可在车易销系统车源中心里寻找车源,一方面经销商之间可以自由流通,更重要的是其中“易销好车”子??榛固峁┏凳屏唇拥闹诙嘀骰?、4S店和资源批发商,目前9家主机厂可直供60余款车型。依托于核心团队的资源背景,以及运营团队高效率的信息更新,车势给出了100%实车、实价的承诺,并提供赔付保障。

除此以外,平台上还提供第三方消费金融、供应链金融、物流等配套对接,以及CRM管理工具等,方面经销商一站式解决需求。

独特的看车系统,逐渐积累的渠道能力,辅以全面的配套服务,使车易销用户活跃度达60%,上线半年单月成交额超过40亿元,并且仍在不断攀升。

自营结合加盟全面铺开

数字化新渠道带动新金融

车势的目标是打造“新工具、新金融、新供应链和新渠道”,全方位服务非授权体系经销商。车势COO高炳军表示,今年的重点将会放在“新金融”和“新渠道”上,其中“新渠道”更是重中之重。

基于自身优势,兼顾服务品质和扩张速度,车势选择了“自营+加盟”的方式,即汽车新零售平台“买车车”。

从车易销的成功中可以看出,虚拟看车方式已逐渐被客户接受,但汽车作为一项高价值、重服务的商品,线下渠道仍然无法被取代。不同于传统4S店渠道对豪华外观的强调,拥有更高的灵活性和坪效是各类新渠道的追求。

买车车店面将充分借助商场、超市、购物中心等线下渠道,在各类零售场所中内建立数字体验旗舰店。这类渠道不需要高昂的建店成本和审批手续,也无需费心选址,利用其原有地理位置便利性,快速搭建,随时调整,充分实现灵活性。

开在商城或超市中的体验店,只需方寸之地和三五个店员,车势的数字看车系统结合iPad、智能电视等多种终端就能具备大型4S店的展示、交易功能,高效利用店内充裕的线下流量和消费者对环境的熟悉感,主动接近消费者,让买车变得像买家电一样方便。同时,买车车还可以参与商超组织的各类促销活动,联合获客,事半功倍。

买车车将首先从股东方国美控股的全国1000多家网点迈出第一步。

同时,基于已经达成信任的经销商群体,买车车还可以为加盟商提供全套数字化升级改造方案,使星罗棋布的经销商成为大渠道中的卫星店,更广泛地分布于各级市场,与消费者离得更近、更加深入。

再者,整合渠道不仅是延续车易销平台提升汽车流通效率的目标,也是切实看到了新的汽车零售渠道需求。

成长中造车新势力显然已经看到了4S店的瓶颈,研发生产所耗不菲,依从传统模式高举高打地建店显然不是最佳选择,更具整合能力和科技感的新渠道则在气质上更加吻合。当买车的决策周期越来越短,谁能最早、最主动地从各个渠道触达消费者,谁就抢占了先机。

车势内部打磨已久的金融产品也将伴随新渠道的成长,呈现在消费者面前,完成场景与金融的强绑定,同时新渠道也将支撑起线下风控、交付所需的人员与场地。

近期,爱分析专访车势COO高炳军,就汽车行业动态和车势的业务发展进行了交流,精彩内容与读者分享

4S店成本高企

主机厂拥抱新渠道

爱分析:2018年销量回落对主机厂有什么影响?

高炳军:他们压力其实蛮大的,但现状如此。任何品牌做4S店的渠道成本都很高,从建店成本到后期的人工成本,所有的运营成本都会变得越来越高,所以4S店越开越远,可能开到六环外去了。这样就是不赚钱的。

投资的角度来讲很简单,实体经济就是看投多少钱,以及投资回报率有多高,但是现在很明显,投资回报率就是不高,传统的4S店再去纵深去发展是受阻的。

去年新渠道发展得还算不错,主机厂其实越来越愿意去跟新渠道谈一些合作,以前是很难的。汽车主机厂在二十几年里面基本上是坐北朝南,从业者姿态比较高。但是现在它迫于现状,也在慢慢推进转变。

爱分析:主机厂对新渠道持什么样的态度?

高炳军:我觉得转变在于2017年。其实2017年之前,尤其是2017年下半年之前,主机厂的思路还是比较传统。

但是2017年有很重要的转折,2017年7月1号开始实施的汽车新的汽车流通管理办法里面,取消了授权制,对他们触动是非常大的。现在的很多厂家管理层都年轻化,会积极地去做探索。

2017年下半年到2018年上半年的时候,主机厂可能是抱着接触,但是谨慎合作,这样的心态,但2018年下半年以后,其实是接触,在可接受范围内积极合作,基本上还没有到积极主动地去开展合作。但是现在基本上是在可接受范围内去积极合作,心态变化其实是蛮明显的。

当然这是传统的汽车品牌制造商,新造车势力那是积极主动了。他们去拥抱各种各样的渠道,因为它缺少渠道

爱分析:车易销拿到的主机厂车源大约是什么价格水平?

高炳军:每个厂家政策不一样,可以理解为接近市场最低价的水平,但这很有优势。为什么说接近,因为现在市面上最低的那批,往往是4S店认亏抛出来的,这种就几台,卖掉就没了。但是我与主机厂合作的优势就是有稳定的价格和稳定的货源。

定位下沉渠道

满足经销商核心诉求

爱分析:车易销的客群定位是怎样的?

高炳军:车易销真的是做渠道下沉,经销商大部分来源于三四五线城市,一二线城市相对来说偏少。我举个简单例子,比如安徽,经济不是那么发达,我们的注册经销商数量超过5000家。省会就是那些经销商,大部分都在三四五线。

爱分析:车易销的用户活跃度如何?

高炳军:2018年12月,我们的用户活跃度超过了60%,这在行业内是非常惊人的。同行业活跃度基本在15%-20%。

活跃度高的核心原因是,我们给经销商的是一个生产工具 

数字零售工具是我们从起步期开始就一直在做的一块业务,是我们的核心优势。我们自己有一套数字建模引擎,行业里能做到同等水平的,只有给主机厂做TVC广告的公司,那对画质要求是非常高的。

爱分析:数字零售工具为经销商解决什么问题?

高炳军:经销商真的是非常喜欢这套工具,这给他解决了一个很大的问题。所有的中小汽车经销商和综合展厅,首先绝对都是没有品牌授权的。你要什么车,我卖什么车,但是展厅就这么大,就只能放那么几台车,客户来的时候往往就会出现问题,就是客户想买的车,这个展厅里没有。

那个时候基本上就是几种方式。一种是让客户先去4S店看一下,这个城里面没有,到隔壁城去看一下,甚至于在某些相对经济欠发达地区,有些品牌可能要到省会城市去看。

其实两个人都挺崩溃的??突Ь醯?,我没法跟你聊。首先肯定不会再回来了,看完就找其他地方买了。第二个,我对你也没有太大信任感,因为什么东西都提供不了。经销商也挺崩溃的,这生意做下来可能能挣2万,但是我没有办法跟客户去介绍,因为我也不知道这个灯长什么样,内饰是怎么样,我也说不清楚。

当然,后来互联网发达以后,有一部分人会说,我们网上看点图片,拿几张照片看一看,这个就很单薄。有些可能跟品牌有合作,能拿几本宣传册出来,也很单薄。 

但用我们的4K高清全景给客户去看的时候,客户就会有一种身临其境感。即使是用一个iPad终端,或者通过iPad、手机投屏到电视给到客户看的时候,客户的沉浸感也是完全不一样的。

目前市面上,看现车以外的方式里,没有其他能超出这样体验感的工具。这是我们活跃度这么高的一个核心原因。

爱分析:经销商对于车源的核心诉求是什么?

高炳军:要真的有车,这是第一位的,价格都不是第一位的。

市面上很多B to B的交易平台,好多经销商自发去发布车源,发布了以后,用户打电话去问,“老板我看到平台上的车,这个车有吗?”老板说是有,实际上根本没有,接电话的经销商又去其他地方找车源。

它还是会有信息的很大失真,包括价格是不是及时更新,价格是不是准确,价格变来变去也可能让用户白跑一趟。100%实车和100%实价,这真的是用户非常关注的。

非现场交易,还是会有很多担忧。早年接触网购的时候,大家都会怀疑这靠不靠谱,所以后来有了支付宝,这对电商的帮助确实蛮大。

对于我们车辆交易其实也是一样的。我们100%承诺赔付就是说在中间的任何一个环节有闪失,比如说车没了,比如说价格不对了,比如说在运输过程中发生了这样那样的问题,或者交付时间出问题了,每一个环节我们都有相应的保障,都有承诺的赔付。低则几十块钱,多则几千,甚至车辆完全由我收购,各个条件是不同的。

我们想打造的是让卖家卖车真正变得非常轻松,我变成了他的一个销售部门。我时时跟他去做对接,做更新。这个部门就相当于是自己人一样,让他变得很安心,很顺心。对于买家,让他买得更放心,一切都有保证,一切都有服务。


基于双重优势打造新渠道

与经销商合作共赢

爱分析:成立“买车车”平台有哪些考虑?

高炳军:买车车做的就是新渠道,基于几点原因。

第一个原因是我有得天独厚的资源,资源来于两方面。第一,国美是我的战略投资方,国美现在所有的线下门店,对我全面开放,我可以在国美店里面做很多的事情,我们会在国美里面去开数字体验店,作为旗舰店去做销售,包括数字体验,包括自主产品卖金融,其实都可以去做。

第二,我有那么高频的活跃经销商,他们除了使用数字工具,还有数字零售升级的需求。用他们的话来说,你能不能给我一个东西,让我卖车的时候更洋气一点,或者卖车的时候让客户感觉更好一些?;诔狄紫没?,我们可以发展卫星店。

第二个原因,其实我们在长期的发展过程中,发觉我们很多的合作方对渠道有迫切的需求。主机厂最典型的就是造车新势力,就是没渠道。有些朋友上来就问,你能不能帮我卖点车?你有没有渠道?我现在很难招商。

这个真的是现状,没有渠道就是发展不了,让他去建个店成本太高。他们也在想,能不能在线上直接销售,在发散思维去想这些事情。以及传统4S店发展受阻,有新渠道也会合作。不同类型的客户都有不同的迫切需求。

基于以上两点,这件事已经很成立了,第三就是我自己也要做金融,需要可控渠道,除了国美的自营店,车易销对经销商赋能以后,我跟它绑定性、粘性都非常好,既然条件都成熟了,完全可以去做。

爱分析:数字零售升级具体如何实现?

高炳军:我接待过好几个明确有需求的经销商,说能不能帮我来设计改造一下。

我们会出一套简单的数字体验区升级改造方案,成本并不高,给他们方案,然后给他相应的很多支持,设计上的,物料上的,制作上的批量支持,价格比较低的一些支持都OK,但不会去贴钱。 

他们自己做可能要花四五万,我可能两三万帮你搞定这件事情。对他来说,有个统一的形象,同时我挂上买车车的logo,他就变成我的一个渠道。这样相互借力,是一种非常好的合作共赢方式。

爱分析:挑选加盟商会有哪些条件?

高炳军:我们会有最基础的筛选,但不会有严苛的条件。比如说开业多长时间,有展厅的,包括合法资质,没有重大诉讼,这些基本条件当然会有。但除了这些,比如一个月至少要卖多少车,或者店面有多少人,装修至少投入多少,这些不会有太高的要求。

体验区的升级是普适性的,大家都可以去做,更多的是以C端客户角度出发,给他们更好的一些体验。如果要成为我的新车零售渠道代理,那会有另外一套体系。


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