内蒙古快3和值跨度图:母婴B2B隐形冠军如何在这条赛道杀出重围的?

长右 锌财经 2018-07-03 09:01:36

内蒙古快3 www.8utg9.cn “海拍客是一家特别有味道的公司?!白魑吓笥?,这是锌财经创始人潘越飞对海拍客的评价。

这个味道指的是,海拍客大部分员工是在一线跑业务的销售员,抽着烟、喝着酒,每分每秒都充满着战斗力,两个文质彬彬的创始人在这个群体里,像极了白面书生闯到了土匪窝。

然而,这种突兀却又显得极其融合。

短短三年的时间,海拍客通过线上销售、线下赋能的方式,已经覆盖了全国16个省,10万家门店,逆袭为母婴行业B2B赛道上黑马。

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根据公开资料显示,我国的母婴市场规模以每年16%的速度增长,至2020年市场整体规模将超过4万亿元。

中国是仅次于美国的全球第二大孕婴产品消费大国。

自阿里提出新零售的概念以来,线下门店成为继电商之后的新热点,让互联网技术赋能小店成为新一轮的趋势。

对于零售行业而言,如何运用大数据、人工智能等技术,对商品的生产、流通和销售过程进行升级改造,改变、提升交易效率,已经成为他们最迫切的需求。

就在刚过去的“618年中大促“中,线上线下大融合也成了最新的看点。

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海拍客COO 徐虹

母婴行业亦是如此。在上周五锌财经举办的“新零售,从风口到家门口“的沙龙活动上,海拍客COO徐虹,分享了海拍客一路走来跨过的四道坎以及母婴行业的未来。

1 商业模式到底是轻还是重?

一家互联网公司居然去做这么重的模式?

反对、质疑,这是刚开始的时候,我们听到的最多的声音。

其实,做轻还是做重,最主要考虑的是,公司的核心竞争力到底是什么?

做轻,可能一开始能够跑得特别快,但是业务模式很容易被别人复制和抄袭,如果适度地做重,能形成我们的竞争壁垒,这个反而才是我们企业的生存根本。

现在所有的电商公司,包括大型的超市,他们其实都是成熟品牌的价值收割者,而所有的线下中小型门店,他们反而是品牌方的播种者和耕耘者。

比如说花王尿不湿,放在天猫、京东上,如果它的价格比原来便宜五块钱,这个产品一定会卖爆。但是如果是一款没有任何知名度的产品,哪怕价格降一倍,打五折,放在天猫、京东上,同样卖不动。

而线下门店,知名牌子的毛利空间会特别低,有时候门店甚至会为了做引流,亏本去卖这个产品。对于它来说,推荐那些没有影响力的新品牌,是它所有的盈利来源。

当一个品牌没有知名度、影响力时,就要给门店足够的高毛利,让门店有动力去推广这个新品牌,之后再把产品的毛利空间往下降,形成一个品牌效应,最后成为一个线上产品。

这是一个相对比较正常、合理的产品生命周期。

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母婴这个行业,非常重深度交互,我们需要所有的销售人员,跟门店建立非常好的客情,那么这个门店对海拍客平台的黏性会非常强。

而海拍客的整个销售团队,就是我们这家公司的核心竞争力,也决定了我们的商业模式。

2 业务模式到底是快还是慢?

赵晨曾经给我讲一个故事,在海拍客刚开始创业的时候,他把自己当作是地推,跟一家家门店讲模式、谈合作,好多天之后才有一家愿意进行尝试。

接下来三天的时间里,赵晨一直在这家店里做活动、引流、卖货,但是结果是让他失望的,不仅店里的人流一直稀稀拉拉,而且他只卖出50多罐的奶粉。

但门店老板得知数据之后,却欣喜若狂,从来没有做过这么有效的线下活动,马上拍板了合作。

通过这个事情我认识到,线上线下的节奏、渠道是不一样的。

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母婴商超

原来的母婴门店,都是找当地的经销商或批发商,通过打电话、推荐等方式订货,而海拍客,你需要先下载APP,然后自选产品,最后付钱收货。

这种行为差异,导致这么多年我们被很多门店拒绝,哪怕我们平台上的货品非常齐全,我们有三万多个SKU,哪怕我们平台上的价格非常有优势,但是门店老板就是觉得说你这个东西不好用,我就是不喜欢。

而改变这些行为习惯,我们整整花了两到三年的时间。

所以,线上和线下的节奏是不一样的,进入到一个行业,改变一个行业,它真的是一个逐步的过程,需要时间的积累。

3 从B到C,还是从C到B?

所有做B2B、B2C的平台,2C的价值最大。

从2C到2B,很容易,但是它不一定能够跑得通。

2015年

公司刚刚成立的时候,我们为门店做了线上的网店销售系统,里面有海拍客后台所有的产品,而且这些产品门店可以自主定价,但是后来我们发现,门店压根就没用。

2016年

我们又上线了拼团,我们觉得说拼多多拼团的方式很有效,能帮你发流量,那我们也去提供免费的拼团工具。

2017年

我们又给门店做了收银软件和线上的分销系统。

每一个项目当时都搞得轰轰烈烈,让我们的BD到门面里强推这个产品,而且我们还一次次做了很多的功能优化。

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后来我们发现,所有2C的项目,没有一个到最后是能成的,门店就是不愿意接受。

最后究其原因发现,第一,门店不愿意把他的消费者给我们,这些就是他的生存根本;第二,如果一个事情不能马上让人看到利益,很多人其实是不会接受并且改变自己的,就像收银系统,他们要先做一个系统的切换,做数据迁移,还要改变使用习惯。

所以从2017年开始,我们把目标转向了品牌方,跟所有的母婴行业大品牌,形成战略合作,让他们在我们这个渠道里,投入更多的营销资源、费用、物料等等。

这些品牌方,原来的主战场都是一到二线城市,三到六线城市他无法延伸,而这些三到六线城市的母婴门店,同样没有办法获得这些品牌方的官方资源。

而且,我们还提供门店很多基于微信传播的小工具,比如说讨价、拼团等,方便门店做营销活动。

所以,不管是从2C到2B,还是从2B到2C,要顺势而为。

4 人情还是规则?

线上我们永远都是在讲规则,但是在线下,更多时候是在讲人情。

之前去东北的时候,我看到一家门店,直接给一个跟他关系比较好、可信赖的经销商打了二十万,跟他讲说:兄弟,所有的货你先给我发过来,这些钱你就全部都从货款里面扣,用完了之后你跟我说一下。

这些都是属于线下的人情,而且还有很多,比如说吃回扣等现象存在。

传统的经销商中,一个业务员可以决定一家门店的放账期,而一个推广员可以决定他手上所有的费用该给到哪家门店,有很大的可操作的空间。

无论是品牌方,还是跟门店合作,都会有这样的问题,同样也困扰着我。

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后来我发现,其实线下很多时候竞争都是重复、同质化的,业态之间没有差别,更多地是靠人情。而线上,无论是淘宝、京东,还是支付宝给你提供的价值,都是差异化的,你要去用它,你就需要去遵守它的规则。

未来,我们希望能够通过规则,去建立起这个行业的标准。

而现在,我们需要在规则的基础之上去做人情。

5 产业互联网,赋能母婴新零售

母婴行业,未来可能会有三个阶段,连接、重构和智能化。

以海拍客举例,我们先通过海拍客这个平台,连接十万家门店以及品牌方,加上第三方所有的服务方、资金、物流,我们在中间做了一个连接。

当这张网形成了之后,我们可以去做这个行业的重构。

举例说,如果一个品牌方要去发展他自己的促销员,那么这个促销员一定是归属于这个品牌,并且只为这个品牌服务。

而当我们做重构时,海拍客会安排一个促销员,这个促销员有可能是第三方的,他可以既负责A品牌的奶粉,也可以负责B品牌的尿不湿,还可以负责C品牌的玩具,而且他还是一家门店里面的。

所以在这样的情况之下,他的效能是最大化的,按照这样的方式再往下发展,更有利于这个行业的优胜劣汰。

当所有的母婴行业从业者都聚集在这个网上之后,我们会有非常丰富的数据,也就是到了智能化的阶段。

母婴实体店和母婴品牌之间,从生产、分销、物流再到营销的底层数据,会在这个平台上流动,品牌和经销商可以通过这个平台看到门店的进货、销货情况,门店可以通过这个平台管理消费者的购买消耗情况。

未来,我们希望通过数据化的方式去做赋能。

赋能品牌,可以帮助品牌实现两个价值,第一个,帮助品牌去完成三线以下深度的覆盖和供销;第二个,把所有的数据全部开放给品牌方,他们可以针对海拍客的数据,做精准、定向的营销方案。

赋能门店,我们会提供供应链,各种各样的工具,比如说打通营销工具以及所有收银系统里的客户数据,门店可以实现一键精准营销等等。

在母婴行业里,关于产业互联网的变化,希望海拍客一直都是强有力的推动者。

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